Ganzheitliche Vertrieb & Marketing Strategien
Heutzutage eine Notwendigkeit in der Software & Service Industrie
Heutzutage können Menschen aus aller Welt binnen Sekunden Kontakt zueinander aufnehmen und Informationen aller Art austauschen. Dies schafft stets neue und innovative Wege im Business-Bereich um ihr Unternehmen im Markt zu positionieren und die eigene Position zu festigen. Die immer schneller werdenden Innovationszyklen und die Dynamik der B2B-Märkte eröffnen dabei viel Spielraum für ihr Unternehmen und auch für professionelle Business Development Manager wie für uns.
Als erfahrener Business Development Manager sind wir ihr Partner für eine effiziente Geschäftsfeldentwicklung und die optimale Unterstützung ihres Vertriebs. Wir sind im B2B Software und Service Business zu Hause und können Ihrem Unternehmen eine optimale Unterstützung im Business Development für ihren Vertrieb und ihrer Marketingabteilung bieten.
DIE SCHRITTE ZU IHREM BUSINESS ERFOLG MESSBAR MACHEN
Da wir viele Ansätze, Strategien und unterschiedliche Kulturen im Vertrieb und Marketing kennen gelernt haben, können wir uns in die Lage versetzen Aufgabenstellungen national wie international im Leadmanagement, Account und Partner Management lösen. Unsere langjährige Erfahrung und unsere Expertise im Vertrieb und Marketing stellen wir Ihnen je nach Ihren ganz speziellen Bedarf als Leadmanager, Account & Partnermanager, Berater und Coach gerne zur Verfügung.
B2B Software Produkt und Lösungsvertrieb benötigt die Sprache der Branche
Die IT/TK Software-Branche ist gekennzeichnet durch einen starken Umbruch, der auch direkt auf den Vertrieb und Verkauf wirkt d.h. wir befinden uns im Wandel vom Produkt und Funktionsverkauf zum IT-Lösungsverkauf für den Kunden.
Somit ist der Vertrieb gefordert neben fundiertem Fachwissen, vor allem die Fähigkeit mitzubringen die Sprache des Kunden zu sprechen und sich auf unterschiedliche Situationen und Anforderungen im Lösungsverkauf einzustellen z.B. neue Innovationen und Trends der Kundenbranche zu verstehen und vertriebsorientiert und beratend umzusetzen.
Das bedeutet „Raus aus der Vergleichbarkeit“ d.h. Tripple A –„ Anders Als die Anderen“. Die Software-Lösungen werden immer vergleichbarer, gerade in der IT/TK Software-Branche und es ist entscheidend neue Wege der Unique Selling Points dem sogenannten Lösungsverkauf zu finden, um sich im Wettbewerb zu differenzieren.
Innovative Software Lösungen sind eine zielorientierte Herausforderung
Die Entwicklungen rund um die Themen Digitale Transformation und Technologien der Unternehmen stellen das Business vieler Branchen vor völlig neue Herausforderungen. Information und Geschwindigkeit ist zu einer strategischen Ressource geworden. Die Fähigkeit, diese Informationen zu erkennen und nutzbar zu machen und in Wettbewerbsvorteile umzusetzen, ist zunehmend wettbewerbskritisch.
Die Unterstützung und Öffnung von betrieblichen Innovationsprozessen durch passende Softwarelösungen kann folglich zu einer schnelleren Integration neuer Business Modelle führen, unternehmerische Risiken minimieren, die Erschließung neuer Märkte erleichtern und durch die Einbindung innovativer Ideen aus anderen Branchen zu einem Wettbewerbsvorteil für eigene Produkte und Dienstleistungen beitragen.
Auch wenn das Business Development in Vertrieb und Marketing innovativer Softwarelösungen mit einigen Herausforderungen verbunden ist, können insbesondere kleine und mittlere Unternehmen davon profitieren, da diese in der Regel nur über sehr begrenzte finanzielle und personelle Ressourcen zur Initiierung von größer angelegten Innovationsvorhaben in Vertrieb und Marketing verfügen.
Lead & Opportunity Management ist der Kick zur Motivation pur
Der Sinn eines integrierten Lead Management liegt nicht nur darin, kaufbereite Leads zu identifizieren, sondern auch die Prozesse zwischen Marketing und Vertrieb zu optimieren. Dabei steht das Unternehmen vor der Herausforderung eine gute Datenqualität der Kontaktadressen bereitzustellen, eine klare Leadstrategie für eine Leadbetreuung des Kunden zu entwickeln und die Leadanreicherung bis zur Vertriebsübergabe an das Opportunity Management konsequent und professionell durchzuführen.
Die Lösung steckt in der Optimierung der drei wichtigsten Momente im Lead Management (Lead Generierung, Nurturing / Anreicherung & Qualifizierung und Lead-Übergabe). Das Unternehmen sollte dabei intern organisatorische und prozessorientierte Brücken zwischen Marketing und Vertrieb schaffen, um damit extern beim Kunden ein einheitliches und vor allem individuelles Erlebnis zu kreieren.
Wird ein potentielles Interesse das Kunden sichtbar, wird aus dem Lead nach der Qualifizierung eine Opportunity. Damit verbunden ist es notwendig, personalisierte Angebote für Problemlösungen des Kunden und ein sogenanntes Opportunity-Profil zu erstellen. Dieses ist die Basis für eine zielorientierte und konzeptionelle Vorgehensweise um konkrete Ansatzpunkte für vertriebliche Aktivitäten abzuleiten.
Vertriebsprozesse regen immer zur Verbesserung und Optimierung an
Wenn Unternehmen bisher mit Prozessoptimierung beschäftigt sind, dann eher mit den Software Entwicklungs- und Produktionsprozessen, obwohl der Vertrieb und auch das Marketing für den Umsatz verantwortlich ist. Dabei sind die Qualität und die Kosten der Vertriebs-, Marketing- und Angebotsprozesse in der heutigen Zeit nicht zu vernachlässigen. Umso besser diese Prozesse optimiert und auf die Kundenwünsche abgestimmt sind und je kompetenter der Vertrieb seine Kunden im Rahmen des Entscheidungs- und Kaufprozesses begleitet, desto höher ist die Erfolgsquote für das Unternehmen.
Denn in den Vertriebs- und Marketingprozessen steckt viel Potenzial zur Optimierung. Wenn sich das Unternehmen mit diesen Bereichen detailliert auseinandersetzt, ist eine Unterteilung in die Teilprozesse z.B. Neukundengewinnung, Bindung von Stammkunden und Rückgewinnung von verlorenen Kunden unerlässlich. Genauso lohnt sich auch eine externe Betrachtung der Vertriebsprozesse bzw. Kundenprozesse direkt beim Kunden vorzunehmen.
Durch die ständige Bewegung im Technologie Sektor lassen sich im Prinzip alle Vertriebs- und Marketingprozesse nachhaltig verbessern. Wichtig ist dabei die Prozessoptimierung in die Marketing und Vertriebsstrategie mit zu verankern.
Erfolgreiches Partner & Channel Management ist immer ein Business mit Menschen
Wie kommt das Produkt zum Kunden? Diese Frage steht im Mittelpunkt des Channel-Managements. Wenn die Antwort auch trivial erscheinen mag, so entpuppt sie sich doch als hoch komplex. Immer seltener ist der Fokus der Software-Unternehmen nur auf einen Kanal dem Direktvertrieb beschränkt, sondern diese stehen heutzutage vor der Herausforderung, mehrere Absatzkanäle gleichzeitig zu kombinieren. Solche Multi-Channel und Partner Systeme entstehen vor allem durch die technologischen Möglichkeiten des Internets (Touchpoints) und dadurch auch auf ein verändertes Kundenverhalten.
Dennoch spielt der direkte Kontakt zum Kunden über persönliche Bindungen der Partnerunternehmen eine überaus wichtige Rolle. Den externen Druck der Wettbewerber darf man im Partner Business und Multi Channel Sektor natürlich auch nicht außer Acht lassen. Partnergeschäft ergänzt um Multi-Channel Management bietet deshalb zahlreiche Chancen der Markterweiterung, aber birgt auch Risiken. Denn jeder Vertriebskanal hat seine eigenen Anforderungen.
Deshalb bedeutet das speziell im Partner Business (online wie offline) eine Partner-Rekrutierungs- und Onboarding Strategie zu entwickeln, gezielte Partneraktionen mit Engagement fördern, Schulung und Unterstützung des indirekten Vertriebskanals durchzuführen, Multi-Channel Partner Aktionen aufbauen und ein transparentes Partner Leadmanagement einführen. Ein gut und straff organisierter Partnervertrieb und ein Channel Marketing das mit entsprechenden Werkzeugen und Konzepten ausgestattet ist, unterstützt die Unternehmensziele damit diese mit Erfolg erreicht werden.
Business Intelligence & Marktforschung sind die Basis für eine gutes Leadmanagement
Marktforschung ist die Grundlage für eine marktnahe Umsetzung Ihrer crossmedialen Marketingaktivitäten im direkten und indirekten Vertrieb. Mithilfe von Business Intelligenten Maßnahmen und der Marktforschung auf Kunden wie auch auf Wettbewerbsseite können Sie ein wichtiges Feedback für Ihre Produkte und Dienstleistungen sammeln. Der Anstieg und die Vielzahl der unterschiedlichen Lösungen am Markt erfordert eine intelligente Markt- und Produktbeobachtung der konkurrierenden Markteilnehmer und eine Analyse der Kundenseite über Zufriedenheit und zukünftige Produktanforderungen.
Basierend auf diesen Informationen bietet sich dann eine 360 Grad Positionierung und Situationsanalyse des Unternehmens auf Kunden und Marktseite an. Danach werden durch eine Markt und Potentialanalyse die Unternehmen ermittelt, bei denen Vertriebs- und Marketing relevante Konkurrenzpotentiale vorhanden sind, um eine Wettbewerbsanalyse durchzuführen. Auf Kundenseite sind Umfragen und Referenzmarketing Maßnahmen ein bewährtes Mittel um die Zufriedenheit und Bedürfnisse der Bestandskunden und Interessenten zu ermitteln.
Um detaillierter im Markt Produkte, Konditionen und Vertriebs- und Serviceverhalten festzustellen ist Mystery Shopping eine kundenorientierte und objektive Qualitätsmessung, bei der ein Testkäufer oder Interessent anonym eine vorgegebene Kaufsituation simuliert. Durch diese vorgegebenen Testkäufe erhält das Unternehmen Hinweise auf Stärken und Schwächen im Produktsegment oder der Dienstleistung der am Markt tätigen Unternehmen.
Projektmanagement und Teamerfolge sind für eine gute Geschäftsentwicklung eine Notwendigkeit
Mein Prinzip ist Projektmanagement in Kundenprojekten schon von Anfang an in eine enge Abstimmung mit Vertrieb und Marketing einzubinden, somit wird ausreichend geklärt welche Anforderungen an Planung, Ressourcen, Implementierung und Entwicklungsleistung gestellt werden.
Nur Gemeinsam im Team bei Ausschreibungen und Angeboten kann so eine realistischere Planung von Arbeitspaketen, Terminen, Kosten, Ressourcen erreicht werden. Auch einer der wichtigsten Punkte der für eine enge Abstimmung beider Funktionen in der Angebotsphase spricht, liegt auf dem Gebiet der Machbarkeits- / Risikoanalyse von Ausschreibungen speziell im EVB-IT Bereich. Durch ein Bidding Team frühzeitig in den Vertriebsprozess eingesetzt, wird eine möglichst realistische Ausgangsbedingung für ein Angebotsprojekt geschaffen. Mit der Verzahnung von Vertrieb und Projektmanagement bekommt die Geschäftsführung nun auch eine bessere Entscheidungsgrundlage auf Basis der abgestimmten Planung und einer gemeinsamen Sicht von Vertrieb und Projektmanagement auf die Chancen und Risiken.
