Unsere Dienstleistungen im hybriden Vertrieb
Leadmanagement
Im B2B-Bereich ist ganzheitliches Lead Management für Unternehmen notwendig geworden um erfolgreich am Markt zu agieren. Auf Basis von Markt Potentialen und Kundensegmentierung z.B. durch professionelle Personas muss eine Leadmanagement Strategie und Konzeption aufgebaut werden. Nur durch die Verzahnung zwischen operativer Lead Akquise und New Media Marketing werden die meisten Daten über alle Touchpoints erhoben, die dann im analytischen Leadmanagement zur Auswertung kommen. Somit schafft man ein optimales Lead-Nurturing. Dieses entwickelt unterstützend mit Email-Marketing den Lead zur Vertriebsreife während des gesamten Lead-Scoring Prozess
Akquise Management
Nicht nur für Existenzgründer ist Telefonakquise ein Muss, auch bereits etablierte Unternehmen im B2B-Bereich sollten regelmäßig den Hörer in die Hand nehmen und den Kontakt zum Kunden suchen. Denn neben der Chance auf einen Neukunden erhält man bei der Telefonakquise wertvolles Feedback von der eigenen Zielgruppe und kann dadurch sein Produkt verbessern. Zum Meister der Telefonakquise bedarf es aber einige Vorbereitung um bei der Kaltakquise und dem Follow-up erfolgreich zu sein. Folgende Punkte sollte man dabei beachten wie z.B. Wettbewerb analysieren, Branche und Zielgruppe definieren, Buyer Bahavior und Buying Center ermitteln, Adress- Kontaktdatenbestände recherchieren und neue Kontaktdaten potentzieller Kunden gewinnen. Produktkenntnisse im Software Lösungsgeschäft und die notwendigen Marketingmaterialien sollten beim Einsatz der Kaltakquise auch vorhanden sein.
Opportunity Management
Nach dem der Lead vom Akquiseteam qualifiziert wurde und ein bestimmtes Lead Scoring erreicht hat geht dieser über in den Vertrieb in das sogenannte Opportunity Management und bis zum erfolgreichen Abschluss. Das sind die zentralen Elemente zur Umsetzung der Vertriebsstrategie des Lösungsvertriebs. Wenn Verkäufer Methoden des Lösungsvertriebs (z.B. Solution Selling, Target Account Selling, MHI etc.) einsetzen, werden die Chancen größer für einen Vertriebserfolg. Bei den oft langen Vertriebszyklen und Prozessen im Lösungsvertrieb ist gute Steuerung und Methodik sehr wichtig. Bewusst steuern und gezieltes Aus-steuern. Viel zu viele Leads werden viel zu lange verfolgt und werden somit immer teurer. Ohne, dass sich wirklich Chancen ergeben. Eine angewandte Verkaufsmethodik durch ihren Vertrieb im Opportunity Management erhöht den Wert und die Zuverlässigkeit Ihres Forecasts und Verkaufsfunnel. Ausserdem werden die Prozesse für die Vertriebsleitung transparent dargestellt und somit ist ein gegensteuern in komplexen Projekten jederzeit möglich.
Account Management
Um im Account Management die Kunden möglichst effizient zu bedienen und das Upselling Potential zu maximieren, werden komplexe und weniger komplexe Vertriebsmethodiken in den Unternehmen gezielt eingesetzt und trainiert. Das Ziel ist es, einen effektiven Mehrwert für den Kunden zu schaffen und die Vertriebsprozesse zu optimieren. Je nach Vertriebsorganisation und Verkaufsstrategie gibt es unterschiedliche Vertriebsmethoden die im Unternehmen passend eingesetzt werden können. Ein Vertriebshandbuch das den gesamten Verkaufsprozess, Standards und Methoden beschreibt ist hilfreich für ein gutes Vertriebs-Controlling.
After Sales Management
Es ist um ein Vielfaches einfacher und kostengünstiger, einen Bestandskunden zu halten, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Deshalb ist zur Bestandsicherung ein ausgeprägtes After-Sales-Management eine Notwendigkeit im Software Lösungsbusiness. Bestandskunden Marketing & Vertrieb ist deshalb ein wichtiger Baustein im Verkaufsprozess. Hierbei handelt es sich um einen erweiterten Ansatz des Verkaufens dem sogenannten Cross-Selling oder Up-Selling. Denn in wirksamer Kundenbindung verbergen sich in vielerlei Hinsicht echte Verkaufschancen und Gewinn bringende Möglichkeiten verbunden mit wenig Risiken. Klassischer After-Sales Management hat ausgedient und wird ersetzt durch ein pro aktives After Sales-Management. Der Vertrieb wird nicht erst aktiv wenn der Kunde weitere Informationen über Zusatzprodukte sowie Informationen fordert, sondern der Vertrieb und das Marketing betreut und umwirbt den Kunden kontinuierlich aber auch nicht aufdringlich über neue Produkte (Leaflets, Whitepapers), Strategien (Press-Releases, Artikel), Erfolge (Success Stories, Case Reports) und Informationen allumfassend. Wichtig ist natürlich stets echte Mehrwerte statt plumpe Werbemaßnahmen und unnütze Informationen zu liefern.
