Lead Nurturing eine Herausforderungen im B2B Account Management
Lead Nurturing ist ein wichtiger Bestandteil im Account Management, denn es ist eine Schlüsselstrategie, um potenzielle Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Wenn es richtig gemacht wird, kann es Interessenten in loyale Kunden verwandeln, die langfristig zu einem nachhaltigen Umsatz beitragen.
Denn wenn Sie als Account Manager methodisch und konzeptionell ihr Opportunity Management aufbauen, werden aus Interessenten schneller warme Leads, d.h. aber auch nach dem ersten übergebenen Leadkontakt vom B2B Marketing regelmäßig über alle verfügbaren Touchpoints zu kommunizieren.
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Lead Personalisierung das A & O für erfolgreiches Account Management
Die Gewinnung potenzieller Kunden ist jedoch nur der Anfang. Denken Sie daran, dass ein Lead nur dann als erfolgreich betrachtet werden kann, wenn dieser in ein Anbebot und dann letztendlich in einem Verkauf mündet. Um dies zu erreichen, müssen Sie jeden Schritt des Lead Lebenszyklus proaktiv bearbeiten und monitoren.
Lead Nurturing im Account Management ist der Prozess, bei dem fachrelevante personalisierte Inhalte an Ihre potenziellen Kunden gesendet werden. Während sie diesen Prozess durchlaufen, werden sie in Ihrer Pipeline den sogenannten Verkaufstrichter bis zu dem Punkt geführt, an dem sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Durch das Account Lead Nurturing haben Sie die Möglichkeit, einen potenziellen Kunden vom Wert Ihres Angebots zu überzeugen. Das ist zwar lohnend, birgt aber auch eine Reihe von Herausforderungen in sich.
B2B Account Leadmanagement mit Konzept und Methode gestalten
Obwohl es notwendig ist, einen Account Plan zu entwickeln, damit Ihr Unternehmen bei Ihren potenziellen Kunden im Gedächtnis bleibt, machen B2B-Unternehmen immer noch eklatante Fehler in der Kundenentwicklung. Das Schlimmste daran ist, dass diese Fehler in der Regel recht einfach zu vermeiden sind.
Die Methodik und die unterstützende Technologie hat es den Account Managern ermöglicht, ihre Lead-Nurturing-Kampagnen mit leicht verfügbaren Marketing Automation Tools und benutzerfreundlicher CRM-Software transparent zu gestalten und zu erweitern. Dies sind wirksame Instrumente, um qualifizierten Accounts die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt zu übermitteln und so die Leads durch Ihren Lead Lebenszyklus über ein transparentes Reporting zu nachhaltig zu führen.
Wenn sich das Account Team und das Operative Marketing allerdings nicht die Zeit nimmt, eine effektive B2B-Lead-Generierungs- und Lead-Nurturing-Strategie zu entwickeln und methodisch auszuführen, lassen Sie sich wichtige Verkaufschancen in der Zukunft entgehen.
Strategien des Lead Nurturing gezielt anwenden
Im Lead Nurturing geht es darum, den potenziellen Kunden oder Lead zu jedem Zeitpunkt bzw. in jeder Phase des Kaufprozesses mit den passenden und relevanten Informationen zu versorgen. Im Fokus steht das Aufrechterhalten des Interesses über Marketing-Kommunikationstechniken und Strategien im B2B Marketing. Ziel des Lead Nurturing ist es, das Interesse an Produkten und Dienstleistungen so zu steigern, dass der Interessent aus Eigeninitiative Kontakt zu Ihnen aufnimmt oder über den Vertrieb kontaktiert werden kann. Lead Nurturing orientiert sich in erster Linie an den Prozess entlang der Customer Buyer Journey.
Konzentration auf personalisierte Inhalte zum Kunden
Die Unterstützung durch die Marketingautomatisierung hat das E-Mail-Nurturing einfacher denn je gemacht. Durch die Möglichkeit, aktuelle Kundendiagramme der E-Mail-Demografie und Personalisierung zu erstellen, kann Marketing und Vertrieb Ihre Aufmerksamkeit dort erhöhen, wo sie am sinnvollsten sind. Es mag etwas seltsam erscheinen, aber E-Mail-Marketing und Nurturing sind noch nicht aus der Mode gekommen, vor allem, wenn sie in Verbindung mit den neuen innovativen Plattformen in der Marketing Automation eingesetzt werden.
Die Content Inhalte, die Sie für Ihre Website oder Fachforen erstellen, können auf bestimmte Bereich Ihrer Zielgruppe fokussiert werden. Durch das Schreiben und Verfassen von Inhalten unter Berücksichtigung dieser Mini-Demografien können Sie die Personalisierung Ihrer Lead Nurturing-Strategie optimieren.
Diversifizieren Sie ihren B2B Vertrieb mit einem hybriden Vertriebsansatz
Nutzen Sie eine Kombination aus operativem Marketing und Sales um einen hybriden Vertriebsansatz im Unternehmen erfolgreich zu etablieren. Denn Unternehmen müssen sich radikal verändern, um wettbewerbsfähig und nachhaltig erfolgreich zu bleiben. In der neuen Kundenwelt wird zukünftig vieles von der Interaktivität im Internet übernommen, was in der Corona Krise bereits praktiziert wurde. Deshalb wird man viel genauer überprüfen ob on-site oder remote Anwesenheit wann auch immer sinnvoll ist. Überlegungen, den Vertrieb hybrid neu auszurichten, sind deshalb nicht nur wichtig, sondern werden dringend im Account Management benötigt. Deshalb müssen Unternehmen, um wettbewerbs- und zukunftsfähig zu bleiben, jetzt lernen, neue Wege der Kommunikation in Vertrieb und Marketing einzuschlagen, sich zu optimieren und weiterzuentwickeln. Mit den traditionellen Werkzeugen und Einstellungen wie es mal war, wird es zukünftig schwerer werden erfolgreich zu sein.
Die hier vorgestellte Studie „Hybrid Selling 2021“ wirft einen differenzierten Blick auf die Veränderungen und Entwicklungspotenziale des Vertriebs, ausgelöst durch die Corona-Pandemie seit Beginn des Jahres 2020.Seit 2020 ist im Vertrieb nichts mehr, wie es einmal war hier zum Link Studie https://smd.rub.de/hybrid-selling/
Franz Schreiber
Business Development Sales & Marketing
