Unter Lead-Generierung versteht man die Gewinnung von Kundenkontakten durch Interessenerzeugung über Online Touchpoints und Telefonakquise von Kontaktadressen um Bedarf zu ermitteln. Um von echter Leadgenerierung zu sprechen, sollten Leads aktiv bearbeitet werden um somit den Lead zu qualifizieren und dann kontinuierlich mit Informationen und Content anzureichern. Das Ziel sollte  sein ein konkretes Interesse zu wecken um aus dem Lead eine Opportunity für das Account- und Vertriebsmanagement zu generieren, sodass dieser dann weiter bearbeitet werden kann bis zum erfolgreichen Abschluss.

Leadgenerierung ist wichtig, da über diesen Prozess eine Vertriebssituation über ein Kundeninteresse und einen Bedarf generiert wird. Die Vertriebsorganisation kann dann die so generierten Kundenbedarfe und Opportunities weiter bearbeiten und erfolgreich zum Abschluss bringen. Ohne den Schritt der Lead-Generierung kann die Vertriebsorganisation nicht effizient und optimal arbeiten.

Im Online Marketing versteht man unter Leadgenerierung Kontaktherstellung durch qualifizierten Content und Fachinformationen die bei dem Kunden Interesse wecken für eine Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen. Da durch diese Kontaktaufnahme über Internet nur begrenzt Informationen verfügbar sind, bietet sich an über Telefon Marketing das Interesse und den Bedarf weiter abzuklären. Unterschiedliche Tools und Informationsquellen unterstützen den Online Marketingprozess um den Online Lead weiter zu qualifizieren.

Telefon Marketing greift beim komplexen Lösungs- und Serviceverkauf um den Bedarf des Kunden zu ermitteln und über eine persönliches Gespräch eine Vertrauensbasis aufzubauen. Dazu ist die Voraussetzung notwendige und kompetente Kenntnisse über die Produkte und Services vorzuweisen um den Kunden und Interessenten für eine Präsentation oder einen Online/On-site Termin zu gewinnen.

Eine Lead-Generierung funktioniert in der Regel in zwei Schritten:

• Schritt 1: Man generiert eine Reichweite durch Online Marketing Tools bei der relevanten Zielgruppe, sodass diese auf das Angebot aufmerksam wird. Über einen Call-to-Action Link Element wird der Interessent dann zu einem Interaktionspunkt einem sogenannten Touchpoint oder Kontaktformular geführt. Hier hinterlässt der Kunde dann seine Kontaktdaten. Diese Kontaktdaten werden dann vom Leadmanagement Team weiter bearbeitet.
• Schritt 2: Durch eine gezielte B2B Lead Aktivität wie z.B. Cold Calling, Umfragen oder Info Telefonate werden bestimmte Interessengruppen und Kontakte je nach Branche, Zielgruppe oder Position kontaktiert und Informationen über Produkt  und Dienstleistungen telefonisch oder über Online präsentiert. 

Im komplexen Produkt und Service Vertrieb unterscheidet man oft zwischen Marketing-Leads und Sales-Leads. Ein Sales-Lead  ist in der Regel der Lead, der vom Marketing oder Leadmanagement an das Account Management übergeben wurde und dort dann weiter qualifiziert wird je nach Leadstatus (z.B. Meeting, Präsentation). So hat nicht nur die reine Übergabe der Kontaktdaten des Leads, sondern auch eine Qualifizierung und ein sogenanntes Lead Aktivitäten Scoring stattgefunden. Dadurch kann auf Basis eines detaillierteren Gesprächs oder einer Präsentation schon ein Angebot erstellt werden. Der Lead wird vom Vertrieb somit weiter qualifiziert.

Im Zusammenhang der Lead Generierung spricht man im Vertrieb häufig auch von einer Opportunity. Eine Opportunity bedeutet in diesem Zusammenhang, dass ein konkreter Bedarf beim Kunden vorhanden ist. Der Kunden hat somit in einer frühen Phase des Vertriebsprozesses seinen Bedarf noch nicht artikuliert oder konkretisiert. Somit besteht die Möglichkeit für das Accountmanagement  aus einem prinzipiellen Bedarf heraus aus einem Interessenten einen Kunden zu generieren oder bei einem bestehenden Kunden ein Up-selling Potential zu platzieren.

Beim Lead Controlling geht es konkret darum, den Gesamtprozess des Leadmanagements transparent abzubilden. Das heißt, alle Prozessschritte des Leadmanagements werden geprüft und evaluiert. Somit sollen Optimierungspotenziale festgestellt und nicht effiziente Prozesse verbessert werden. Lead Monitoring und Controlling ist ein Check des Leadgenerierungsprozesses während des gesamten Lead Lebenszyklus. Dieses Monitoring erfolgt in regelmäßigen Zeitabständen während der kontinuierlichen Leadgenerierung nach Leadstatus von der Erstkontaktaufnahme bis zur Leadübergabe an den Vertrieb. Dort sollten auch die Functionalpoint von Leadanreicherung (Nurturing), Lead Scoring und Leadveredelung inkl. Lead Routing und Lead Feedback Control über KPIs dargestellt werden.