Unsere unterstützenden operativen Marketing Maßnahmen

Operatives B2B Marketing für das Vertriebsmanagement

Produkte, Lösungen und Services im Business-to-Business (B2B) Bereich sind oft um ein Vielfaches komplexer als Endanwender-Produkte. Sie sind nicht selten auch individuell angepasste Entwicklungen für einen speziellen Kunden oder Einsatzzweck, wie zum Beispiel eine ERP Lösungen für die Bekleidungsindustrie oder eine Fachanwendung für den öffentlichen Sektor. Wichtig für die Akteure im Markt ist das Verständnis der gesamten Wertschöpfungskette. Während sich Business-to-Consumer (B2C) immer am Ende dieser Kette befinden, können B2B-Produkte auf ganz unterschiedlichen Stufen eben jener Kette angesiedelt sein. B2B-Produkte können individuelle Softwarelösungen und Services sein oder auch Entwicklungstools im Industrie 4.0 Bereich, natürlich zählen auch professionelle Dienstleistungen dazu. Immer muss der B2B-Entscheider den Kontext und die Notwendigkeit der Integration in größere Systemlandschaften und IT-Ökosystemen wie z.B. SAP im Auge behalten. Bei diesen komplexen Lösungen ist die Entscheidungsfindung langläufig und eine größere Anzahl von Entscheidern (im sogenannten Buying-Center) sind mit den Anschaffungen betraut. Hier treffen dann die Kenntnisse und Motive mehrerer Fachleute aufeinander, diese gilt es mit gezielten Marketingmaßnahmen zu erreichen.

Online & New Media Management im B2B Sektor

In den letzten zehn Jahren hat sich das Digitale Marketing stark in Richtung NewMedia Management verändert. Inzwischen haben sich zu den Sozialen Medien wie Facebook, Youtube, Instagram und Twitter auch Fachforen, Präsentations-Blogs und B2B Communities durchgesetzt. Kein Unternehmen, keine Marke, kein Produkt, kann es sich heute mehr leisten, nicht in diesen Medien die für Sie relevant sind präsent zu sein. NewMedia Management bringt riesiges Potenzial, kann aber halbherzig betrieben auch enormen Schaden verursachen – Stichwort „Shitstorm“. Deshalb ist heute der Umgang mit Neuen Medien professionelles Marketing und verlangt entsprechenden Einsatz, Budget und professionelle Methoden. Die Herausforderung besteht auch darin, allen Zielgruppen im B2B Business relevanten Content mit Mehrwert anzubieten. C-Level Messages sind anders zu erstellen als Messages für Techniker oder Projektleiter. Die Aussage „Content is King“ trifft immer mehr zu und auch die Frage wie erreiche ich, wo und wann meine Zielgruppe im Investitionsgüterbereich. Ein vernünftiges NewMedia Konzept das von einem ausgewählten Team erstellt wird und einen Plan für Inhalte, Zeit und Foren nach speziellen Zielgruppen beinhaltet, kann somit Abhilfe schaffen. Der Aufwand für diese Maßnahmen sollte aber nicht unterschätzt werden.

Leadmanagement Workshop

Der erste Schritt im Leadmanagement und Inbound Marketing ist die Durchführung eines Workshops um die Prozesse zu gestalten und zu optimieren. Die Potentialanalyse des Marktes und der Zielgruppen hilft Ihnen dabei die Bedarfe, Trends und Möglichkeiten vernünftig auszuloten. Eine der Methoden ist die Customer Journey zu definieren um die potentiellen Kunden und Interessen richtig einzuordnen und die Buyer Personas des Wunschkunden zielorientiert herauszuarbeiten um danach gezielte Marketing, Content und Leadmanagementaktionen einzuleiten. 

Email & Newsletter Marketing

Die Möglichkeiten des Dialogs mit Kunden per E-Mail werden oft noch unterschätzt. Ein guter Mix aus Kaltakquise und Mailings mit gezielten Brancheninformationen und Zielgruppen orientiert unterstützt B2B Software & Service Unternehmen bei einer erfolgreichen Akquise ihrer Produkte. Für die Kommunikation ihres Unternehmens an B2B Unternehmen eignen sich unterschiedlichste Ansprachen und E-Mail-Formate. Je nach Produkt, Zielgruppe und Ziel im Leadprozess, kommen unterschiedlichste Email Arten in Betracht. Eine gut definierte Zielgruppen Segmentierung und Buyer Persona kann dabei optimal unterstützen

Content Marketing im B2B Business

Content-Marketing wird im B2B schon längst als eine wichtige strategische Maßnahme im Unternehmen gesehen. Doch die permanente Veränderung der Innovationen und Bedürfnisse der Branchen-Zielgruppen und ihre Anforderungen im B2B Bereich sind komplex und je nach Zielgruppen unterschiedlich.

Früher galt es, Geschäftskunden und Entscheider im Unternehmen „aufzuspüren“, um sie dann direkt (analog) anzusprechen. Der Vertrieb akquirierte verstärkt vom Telefon aus, über Werbebroschüren und Flyer oder mit Direct Mailings. Und genau hier liegt der entscheidende Unterschied zu früher: Die meisten Kunden wollen heute nicht nur direkt per Telefon angesprochen werden. 

Die Interessierten holen sich ihre Informationen lieber erst einmal selbst – und das meist über das Internet. Sie recherchieren über Google, in Fachmedien und über die Websites des Anbieters. Deshalb ist Pro Aktivität auf beiden Seiten gefragt per Telefon und gezielten Informationen mit kontinuierlichen Content Marketing.

B2B Market Research & Business Intelligence

Informationen über Leistungsangebote und detaillierte Konditionen von Wettbewerbern schwer zugänglich. Mit Mystery Shopping kann eine verdeckte Informationsgewinnung durchgeführt werden und großen Nutzen stiften. Insbesondere in B2B-Software Märkten sind Informationen über Leistungsangebote und detaillierte Konditionen von Wettbewerbern schwer zugänglich. Mit Mystery Shopping kann eine verdeckte Informationsgewinnung durchgeführt werden und großen Nutzen stiften. Das bedeutet, Mystery Shopping Konzepte im Vertrieb aufzusetzen und operativ durchführen, die im Rahmen einer Konkurrenzbeobachtung wichtige Informationen gewinnt und sonst nicht zugänglich sind. Geschulte Mystery Shopper treten mit Wettbewerbern in Kontakt, lassen sich Angebote unterbreiten, analysieren IT-Lösungen und dokumentieren relevante Teile des Verkaufsprozesses zur Identifikation wichtiger Informationen.

Kundenmanagement & CRM

Kundenmanagement schärft das Verständnis für Zielkunden und Business Segmente und hilft Ihnen, Trends und Kaufmerkmale frühzeitig zu identifizieren. Mit  CRM-Systemen können Sie durch die strukturierte Bereitstellung bessere, fundierte Entscheidungen treffen und sofort auf Informationen zugreifen, die für sie wirklich relevant sind. Auf Wunsch arbeiten wir auch auf ihrem Kundensystem ob Salesforce, Dynamics CRM, Pipedrive u.a. 

Aktuelles Adressmanagement und Kundensegmentierung

Dem B2B-Adressbestand darf man eine fast ebenso wertvolle Rolle bescheinigen wie die Arbeit mit einem Kundenmanagement System, wenn dieser ausreichend aktualisiert, gehegt und gepflegt wird. Doch lt. Statistik gelten ca. 10 bis 20 Prozent aller in Unternehmen gespeicherten Adressen als fehlerhaft oder veraltet. Sichere Direktmarketing-Maßnahmen sollten deshalb nur auf korrekte Adressdaten basieren, speziell unter DSGVO Gesichtpunkten eine Notwendigkeit. Um diese Schwierigkeiten zu vermeiden aktualisieren wir für Unternehmen bei uns in Auftrag gegebenen Projekten abwickeln die Adressdaten lt. Auftrag – damit die Kundenbeziehung ohne Probleme verläuft und der Adressqualität und Adresspflege unter DSGVO Gesichtspunkten die nötige Bedeutung beigemessen wird.