Erfolgreiches Key Account Management besteht darin, die Kunden, welche durch ihre Kaufentscheidungen für einen erheblichen Umsatzanteil verantwortlich sind, dementsprechend intensiv zu betreuen. Ein wachsendes Unternehmen kann es sich nicht leisten, einen strategisch wichtigen Kunden in irgendeiner Weise zu vernachlässigen und so zu riskieren, ihn womöglich an die Konkurrenz zu verlieren. Der springende Punkt beim Umgang mit Key Accounts ist eine komplette und nachhaltige Betreuung, die eine Entwicklung hin zu einer langfristigen Partnerschaft ebnet. Es muss Vertrauen durch Trustbuilding entstehen, um über den Rand einer normalen Geschäftsbeziehung hinausgehen zu können. Nur so ist es möglich, eine für beide Seiten profitable Langzeitbeziehung zu etablieren.